La IA puede preparar mejor una negociación, pero no puede sustituir al profesional que la conduce
La inteligencia artificial está empezando a incorporarse también a la negociación y gestión de conflictos. Las nuevas herramientas permiten analizar grandes cantidades de información, identificar los principales puntos de desacuerdo, comparar alternativas e incluso ayudar a preparar diferentes escenarios antes de iniciar una negociación.
Pero que una herramienta pueda analizar un conflicto no significa que pueda resolverlo por sí misma.
En una negociación no solo intervienen documentos, datos o argumentos jurídicos. También existen intereses, expectativas, relaciones personales o comerciales y, en muchos casos, emociones que difícilmente pueden reducirse a una respuesta automática.
Por eso, la cuestión no es si la inteligencia artificial puede sustituir a quienes intervienen en una negociación, sino cómo puede utilizarse para mejorar su preparación y facilitar la búsqueda de soluciones.
¿Para qué puede utilizarse la inteligencia artificial en una negociación?
La IA puede resultar útil en diferentes fases de la preparación de un conflicto.
Por ejemplo, puede ayudar a:
- analizar contratos y localizar cláusulas relevantes;
- resumir documentación extensa;
- identificar las principales cuestiones controvertidas;
- ordenar cronológicamente los hechos;
- detectar posibles puntos de coincidencia entre las partes;
- comparar diferentes alternativas de solución;
- preparar escenarios de negociación;
- identificar cuestiones que deberían abordarse antes de formular una propuesta;
- organizar la información necesaria para preparar una reunión.
En conflictos especialmente complejos, disponer rápidamente de una visión estructurada de la documentación puede facilitar el trabajo previo a una negociación.
La IA también puede ayudar a identificar intereses
Uno de los aspectos más importantes de una negociación es distinguir entre las posiciones que mantienen las partes y los intereses que existen detrás de ellas.
Dos partes pueden mantener posiciones aparentemente incompatibles y, sin embargo, tener intereses que permitan encontrar algún punto de encuentro.
Una herramienta de inteligencia artificial puede ayudar a organizar la información y plantear diferentes hipótesis:
¿Qué quiere realmente cada parte?
¿Qué cuestiones son esenciales?
¿Sobre qué aspectos existe margen de negociación?
¿Qué alternativas podrían satisfacer parcialmente los intereses de ambas?
Este análisis puede servir como apoyo para preparar la estrategia de negociación.
Pero existe una diferencia fundamental entre identificar posibles alternativas y decidir cuál debe proponerse.
La tecnología no conoce todas las circunstancias del conflicto
Una herramienta de IA trabaja con la información que recibe.
Si la documentación es incompleta, los datos son incorrectos o falta información relevante sobre las circunstancias del conflicto, sus resultados pueden ser igualmente incompletos.
Además, una negociación no se desarrolla únicamente sobre la base de información objetiva.
Puede ser necesario valorar cuestiones como:
- la relación existente entre las partes;
- el interés en mantener una relación comercial;
- el momento adecuado para formular una propuesta;
- la confianza entre los participantes;
- la disposición real a alcanzar un acuerdo;
- las consecuencias que puede tener cada alternativa.
Estos elementos requieren criterio profesional y capacidad para interpretar el contexto.ç
¿Puede la IA proponer soluciones?
Sí, puede ayudar a generar diferentes alternativas.
Por ejemplo, ante una reclamación económica puede plantear distintos escenarios que combinen:
- cantidades;
- plazos de pago;
- compensaciones;
- cumplimiento progresivo de obligaciones;
- renuncias recíprocas;
- modificaciones de determinadas condiciones.
Esto puede ser útil porque permite ampliar el número de opciones que se analizan antes de iniciar una negociación.
Sin embargo, una alternativa técnicamente posible no es necesariamente una solución adecuada.
Corresponde al profesional valorar cuáles de esas opciones tienen sentido desde el punto de vista jurídico, económico y estratégico.
El riesgo de confiar demasiado en la herramienta
La utilización de inteligencia artificial también plantea riesgos.
Uno de ellos es aceptar como correcta una respuesta simplemente porque está bien redactada o parece razonable.
La IA puede cometer errores (de hecho, más de lo que esperamos), interpretar incorrectamente determinada información o pasar por alto un elemento relevante del conflicto.
Por eso, los resultados generados por estas herramientas deben ser revisados y contrastados antes de utilizarlos para tomar decisiones.
También resulta especialmente importante prestar atención a la confidencialidad y al tratamiento de la información cuando se trabaja con documentación relacionada con conflictos.
La IA como herramienta de apoyo, no como sustituto
La inteligencia artificial puede convertirse en una herramienta útil para quienes trabajan en la resolución de controversias.
Puede ayudar a preparar mejor una negociación, ordenar la información y explorar alternativas.
Pero la decisión sobre qué estrategia seguir, qué propuesta formular y cómo conducir la negociación requiere algo diferente: experiencia, conocimiento jurídico y capacidad para comprender los intereses de las personas o empresas implicadas.
Por eso, el verdadero potencial de estas tecnologías no está necesariamente en sustituir al profesional, sino en permitirle dedicar más tiempo al análisis estratégico y a la interacción con las partes.
¿Qué papel puede desempeñar Nexum?
En el Instituto Nexum apostamos por la incorporación responsable de la tecnología a la gestión y resolución de controversias.
Nuestro enfoque parte de una idea fundamental: la tecnología puede mejorar las herramientas disponibles para resolver conflictos, pero la responsabilidad de las decisiones sigue correspondiendo a los profesionales que intervienen en el proceso.
La combinación de tecnología, conocimiento jurídico y experiencia en negociación puede permitir abordar los conflictos de una forma más eficiente, estructurada y adaptada a las circunstancias de cada caso.
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